The Institute of Sales & Marketing Management Інститут управління продажами і маркетингом
Інститут управління продажами і маркетингом (ISMM, Великобританія) – єдиний в Європі інститут с 40-а річною практикой роботи, який на державному рівні дипломує спеціалістів в галузі продаж і маркетингу. Основна мета ISMM – підвищення рейтингу менеджера з продаж і маркетолога та встановлення високих професійних стандартів.

«Успіх – це успіх продажів. Ми всі в продажах. Завжди. Крапка.»

(Том Пітерс)

Ціли курсу: у стислі терміни:

• • Вивчити основи теорії продажів і маркетингу, засвоїти сучасні методи і прийоми роботи зі споживачами,
• • сформувати навики ефективних продажів,
• • застосовувати правильні процедури відбору, найму та мотивації торгового персоналу,
• • а також складати та оцінювати бюджети продажів.

Цільова аудиторія: продавці, менеджери з продажів, керівники відділів продаж, керівники відділів маркетингу, керівники фірм.

Контроль якості отриманих знань здійснюється у формі аудиторного тестування протягом 2-х годин. У випадку успішної здачі тесту, слухачі отримують сертифікат ISMM.

Вартість курсу, включаючи тестування: 3 200 грн. Без ПДВ.

Дати проведення курсу 3, 5, 10, 12, 17 серпня з 18.00 до 21.00

Місце проведения: м. Львів, вул. Зелена, 109, зал засідань

Вартість курсу включаючи тестування 3200 грн. без ПДВ. Іспит Контроль якості отриманих знань у формі аудиторного тестування тривалістью 2 години.

Свідоцтво У випадку успішної здачі тесту слухачі отримують сертифікат ISMM Бізнес-тренер: Єлісєєв Андрій Валентинович, к.е.н., сертифікований аудитор, САР, EBC*L, шеф-редактор журналу «Податкове планування», керуючий партнер АФ «Контракти-Аудит» та АФ «Дебет-Кредит Консалтинг».
Програма курсу «Продажі та управління продажами» «Маркетинг та продажі» Відділ маркетингу та відділ продажу: завдання та відмінності МАРКЕТИНГ

• Що таке маркетинг
• Принципи маркетингу
• Цілі маркетингу
• Інструменти маркетингу
• Зовнішній та внутрішній маркетинг
• Самомаркетинг
• Маркетинговий план
• Дослідження ринку
• Цілі дослідження ринку
• Критерії дослідження ринку
• Етапи дослідження ринку
• Первинне і вторинне дослідження
• Джерела помилок при проведенні дослідження ринку
• Товарна політика
• Стратегії товарної політики
• Політика в плані асортименту
• Цінова політика
• Основні умови цінової політики підприємства
• Крива ціна-попит
• Сигнальна функція ціни
• Цінова еластичність попиту
• Стратегії ціноутворення
• Політика умов
• Знижка
• Знижка за скорочення терміну оплати
• Штрафний відсоток за затримку платежу
• Політика розповсюдження
• Прямий продаж
• Непрямий продаж
• Франчайзинг
• Політика комунікацій
• Імідж корорації
• Бренд, логотип, салоган
• Корпоративний дизайн
• Корпоративна лексика
• Реклама
• Як планувати рекламу
• Постановка цілей реклами
• Визначення рекламного бюджету
• Вибір інструментів і засобів реклами
• Витрати на рекламу
• Оцінка успіху просування
• Психологія реклами
• Стратегії рекламного бізнесу
• Креатив у рекламі
• Специфічні методи і інструменти політики комунікацій
• Прямий поштовий маркетинг
• Дизайн прямих поштових повідомлень
• Формула AIDA
• Телемаркетинг
• Центри телефонного обслуговування
• Стимулювання збуту
• Подієвий маркетинг
• Зв’язки з громадськістю
• Реклама в INTERNET
• Мерчандайзинг

ПРОДАЖІ

• «Середовище, в якому здійснюються продажі»
• Ситуаційні і управлінські чинники, що впливають на продажі.
• Канали продажів.
• Послуги, пов'язані з продажами.
• Стимулювання продажів.

Міжнародні продажі.

• Контракт.
• Правила Інкотермс.
• Ціноутворення.
• Облік впливу курсових різниць.
• Правові і податкові аспекти.
• Система оподаткування.
• Податок на додану вартість і його вплив на встановлення ціни.

Основи успіху продажів

• Етика продажів. Побудова довіри
• Підхід win-win
• Успішний продавець

Клієнт завжди має рацію

• Мотиви і потреби покупця
• Поведінка клієнта і процес ухвалення рішення
• Відмінності в купівельній поведінці споживача і організації.
• Когнітивний дисонанс
• Сегментація клієнтів
• Типи клієнтів
• Що таке управління ключовими клієнтами?
• Переваги і небезпеки при управлінні ключовими клієнтами.
• Завдання управління ключовими клієнтами і потрібні для цього навички й уміння.
• Формування взаємин з ключовими клієнтами
• Управління відносинами з клієнтами (СRM)

«Прийоми продажів»

• Етапи процесу комунікацій при продажі
• Підготовка до процесу комунікації при продажі
• Відкриття комунікацій при продажв
• Вивчення потреб клієнта
• Презентація і демонстрація.
• Завершення операції
• Продаж корпоративним клієнтам
• Акції

«Управління персоналом відділів продажів» Наймання і відбір персоналу.

• Ключові якості, необхідні менеджерові по продажах.
• Підготовка опису робіт і специфікації вимог до персоналу.
• Розробка ефективної форми заявки і підготовка списку претендентів.
• Проведення співбесіди.

Мотивація і підготовка торгівельних представників.

• Суть основних теорій мотивації в контексті продажів.
• Встановлення цільових показників по продажах і квот.
• Організація програм підготовки торгівельних представників і оцінка їх корисності.

Організація діяльності торгівельних представників і винагорода за їх роботу.

• Переваги і недоліки різних структур організації торгівельних представників.
• Визначення числа торгівельних представників і торгівельних територій.
• Компенсація.
• Особливості розрахунку винагороди в період зниження об'ємів продажів.

« Контроль за продажами»

• Прогнозування об'єму продажів.
• Місце прогнозу продажів в системі планування маркетингу.
• Прийоми якісного прогнозування.
• Прийоми кількісного прогнозування.
• Використання комп'ютерного забезпечення для прогнозування.

Складання бюджету і його оцінка. Особливості бюджетування в період економічного спаду. Мета складання бюджету.

• Горизонт планування, робота з відхиленнями.
• Розподіл бюджету.
• Управління ефективністю.
• Завдання стандартів по роботі.
• Збір інформації.
• Показники роботи.
• Аналіз показників